Uma estratégia de sucesso

15/2/2002

A Trellis oferece solução e metodologia de implantação e avaliação onde há ganhos para o parceiro
em termos de velocidade de geração de negócios

Irene Barella

Há um ano e meio a Trellis vem alterando seu perfil para fabricante de soluções e não apenas de produtos. Cássio Spina, diretor de desenvolvimento estratégico, conta à repórter do CRN Brasil, Irene Barella os resultados dessa mudança, as novidades e benefícios para o seu canal, além de como a empresa nacional, que enfrenta as gigantes do setor, se posiciona no mercado.

Cassio Spina, da Trellis

CRN: Qual a postura da Trellis no mercado atualmente?

Cássio Spina: 2002 é um ano importante porque a Trellis está completando dez anos e consolida uma evolução de toda em-presa que quer permanecer por muitos anos no mercado dentro do seu foco de atuação. O nosso é conectividade desde a fun-dação e com o modelo de sempre trabalhar com canais e atra-vés de parceiros. Esses são valores incorporados. Estamos evoluindo com o mercado e há um ano e meio nos transforma-mos de fabricante de produtos para fabricante de soluções.
Cada vez mais, os canais precisam de soluções que vão dar
o resultado, esse é o benefício que ele espera. Hoje os canais conseguem criar, desenvolver e implantar duas ou três soluções, mas não têm um leque que é o que o mercado demanda. A proposta não é simplesmente oferecer o produto para que o parceiro desenvolva a solução completa para o cliente, mas dar um passo além. É oferecer a solução completa para o parceiro trabalhar junto ao cliente e implantar, conforme o perfil, recursos de interesse desse cliente. A solução formatada e a metodologia de implantação e avaliação oferece ganhos ao parceiro em termos de velocidade de geração de negócios e, para a Trellis, mais valor no que comercializamos.

CRN: Qual é a composição da solução?

Spina: Vou pegar como exemplo o i-Condomínio, hoje nossa principal solução é referência para todo o resto da nossa linha. Não adianta simplesmente oferecer um produto se vai demandar do canal o desenvolvimento de metodologia de inspeção, de projeto e de instalação. O investimento, o tempo que vai consumir e, principalmente, se analisar que os canais teriam que repetir o trabalho para conseguir implantar. Sabendo que o mercado está cada vez mais veloz, resolvemos preparar isso tudo para que o revendedor não tenha o trabalho de desenvolver toda a metodologia, todos os processos e treinamento da equipe e do cliente. Um dos segmentos que o i-Condomínio atende é o hoteleiro, que tem um método específico de treinamento em linguagens diferentes, desde o recepcionista até o pessoal de retaguarda. É o conjunto de serviços (vamos chamar assim) que, agregados aos nossos provêem a solução. É fundamental reforçar que nosso conceito é o de fabricante de solução e não de integrador
de solução. A Trellis produz tudo isso, para que seus canais repliquem aos clientes.

CRN: Como foi formado o canal de soluções e como aceitaram transformação?

Spina: Isso é fruto de muita interação com o canal. Não saiu da nossa cabeça só porque achamos legal, vamos fazer... Muito pelo contrário, vem do mercado para nós, que considero o modelo certo de desenvolver qualquer produto, solução, seja o que for. O canal não conseguia entrar no mercado de banda larga porque os provedores de serviços, que são as teles, as operadoras e as gestoras de telecom, não achavam parceiros que tivessem a capacitação, o ‘know-how’ para poder implantar as soluções. Elas assumiram essa responsabilidade, porém esse não é o negócio delas. Quando juntamos essas empresas e os canais com dificuldade de entrar nesse mercado, com a experiência e conhecimento tecnológico e da parte de serviços da Trellis, foi a combinação perfeita. Pensamos que a partir desse relacionamento, se conseguíssemos unir a solução completa que capacite o canal a fazer todo o processo de inspeção, de projeto, de instalação, de pós-venda e tudo o mais, a operadora vai enxergar que essas são nossas competências e, para ela, é excelente, porque passa a trabalhar mais em seu foco de atuação. É um modelo que todo mundo sai ganhando e partiu do mercado. Claro que a Trellis agrega muito utilizando melhor nossos recursos, porque desde a fundação da empresa nossa filosofia nunca foi simplesmente entregar o produto, a caixinha e dizer para o parceiro se virar. Sempre oferecemos toda uma retaguarda de pós-venda, suporte técnico, instalação, assistência técnica, de projeto, porque é onde temos diferencial como empresa nacional que agrega para o parceiro. Temos concorrentes multinacionais com nome forte no mercado e temos respeito por eles, mas que pegam o que já venderam para o mundo inteiro e o Brasil é um anexo, um percentual do negócio deles. Como empresa nacional a Trellis sempre valorizou muito mostrar para os parceiros que não estamos trazendo mais um produto, mas sim algo agregado, adicionado a esse produto que é o nosso papel. E tem se provado um modelo de sucesso porque vemos nossos concorrentes patinando ou oscilando e a Trellis é um fabricante que tem um ritmo constante de crescimento, fruto dessa filosofia implantada há 10 anos.

CRN: Qual o balanço dessa transformação iniciada há cerca de um ano?

Spina: A avaliação é extremamente positiva, primeiro pelos casos de sucesso como as redes
EstanPlaza, Sol Meliá, Parthenon, só para exemplificar. Eles demonstram a efetividade do modelo de negócios que fornecemos, tanto para a Trellis quanto para os parceiros. Do lado das operadoras, as parcerias que fechamos em São Paulo com a Ajato e na região Norte/Nordeste com a Telemar, mostra que o valor agregado que representa nossas soluções é inédito. Tanto que há outras interessadas, estamos setorizando por região e percebemos que a demanda é muito grande. Ainda não fechamos nosso balanço de 2001 porque nosso ano fiscal terminou em 15 de janeiro, mas tenho números bastante definidos: nosso crescimento global no período 2000/2001 está na faixa de 90%. Isso num ano bastante atípico, com dificuldades impostas pelo mercado. O que deu valor foi o agregado, porque já vínhamos plantando durante dez anos em nossas linhas tradicionais de networking e modems analógicos convencionais. Fizemos parceria com a Globo Cabo e Net Sul, onde treinamos os parceiros que também podem oferecer os produtos dessas empresas. A Trellis, junto com as operadoras, está levantando quais os parceiros têm o perfil de convergência para atuarem nesse segmento promissor. Em 2001 tivemos bons resultados, mas também realizamos grande investimento em desenvolvimento. Quando a tecnologia está pronta é necessário levá-la aos clientes e trabalhar junto com eles. A fórmula é trabalhar junto com seu cliente na concretização daquela solução. É um processo evolutivo. As empresas que vão ficar no mercado são aquelas que reconhecem isso. O mercado de informática é muito rápido na decisão e se você não acompanhar suas necessidades, mesmo entre as líderes, muitas desapareceram nos últimos dois anos.

CRN: Quais os produtos e serviços com os quais trabalha?

Spina: Temos a linha de consumo que engloba modems analógicos (para linhas telefônicas convencionais), de 56K que sempre foi nosso carro-chefe com uma participação significativa no mercado e, também produtos para redes locais básicos (networking para pequenas empresas e Soho). Depois temos a linha de networking para o mercado corporativo de médias e pequenas, sempre focado nos grupos de trabalho, os workgroups e os usuários remotos. Nosso foco não é infra-estrutura de rede, mas a ponta da rede. Essas são as linhas tradicionais da Trellis. Há três anos já trabalhamos com a tecnologia de banda larga e as novas linhas nessa área incluem cable modem e modems ADSL.
Esse mercado está em um crescimento explosivo. Como sempre tivemos o foco em canais, nos preocupamos em desenvolver banda larga para nossos parceiros, porque é onde a base da Trellis se formou e ao mesmo tempo em que valorizamos temos que respeitar isso. Mais recentemente, dentro de ADSL e cable modem tem o i-Condomínio, que é fruto da experiência acumulada ao longo de três anos para transformar banda larga em uma realidade para o canal.

CRN: Como está estruturado o programa de canais?

Spina: Temos os distribuidores Abano, Alcatéia, Bull, Nagen, Officer, Rio Branco, SED e Tech Data, que têm toda a linha. A partir do segundo semestre também vão oferecer a solução i-Condomínio porque é necessário o processo de certificação, que inclui pré-avaliação, treinamento e formação, parte prática acompanhada por nós e que já está em andamento. Inicialmente a Trellis certificou 20 parceiros com perfil de integrador e que já trabalham com a solução, sendo 12 no Estado de São Paulo. O projeto todo envolve vários passos, sendo que no próximo vamos abrir mais o leque para outros 20 parceiros pelo menos, principalmente fora de São Paulo e o último vai ser trabalhar junto com os distribuidores. Para o i-Condomínio, que faz a ponte entre a comunicação de dados utilizando o meio telefônico já existente, o perfil é bastante especializado e que tenha conhecimento básico de implantação de rede e que conheça a parte de telefonia.
Esse programa de certificação ajudou a criar uma base para construir um maior que engloba esse que fechamos para o i-Condomínio e outros para as demais linhas de produtos. O que já está estruturado, montado e implantado é o Programa de Certificações em Soluções Trellis.Duas características o diferem do programa antigo: engloba a certificação pessoal do profissional, além da empresa, agregando valor à sua carreira e temos uma relação mais próxima para avaliar e acompanhar sua performance. Segundo é a segmentação na especialização desses parceiros. Hoje o canal pode se certificar dentro do i-Condomínio, na categoria de networking e também em banda larga. A combinação das três fica a critério do parceiro e da Trellis. O pré-requisto é ter a infra-estrutura adequada para atender cada segmento e cada linha de produtos.
Oficialmente, desde o início de 2002, existe a classificação de parceiros. Ouro – com dez integrantes e esperamos chegar a 20 até o primeiro trimestre – é o básico e inclui parceiros certificados, depois vem o degrau Diamante com cinco empresas, que é para parceiros com volume de negócios maior (de US$ 5 mil a US$ 20 mil) e passa por uma carga de treinamento de pessoal mais extensa. O nível Platina, bastante exclusivo conta com apenas três parceiros, tem outro patamar de volume de negócios (acima de US$ 20 mil) e maior proximidade e relacionamento com a Trellis em trabalhar grandes projetos conjuntos. Todos os parceiros recebem indicações de acordo com o perfil do parceiro, sempre com o acompanhamento da Trellis. Temos também programa específico para canais especializados de varejo. Outra novidade é que estamos fechando parcerias com institutos de formação básica para os interessados e, aí sim, entrar no nosso processo de certificação.

Irene Barella é repórter de CRN Brasil. Email: Irene Barella


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